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5 cose che i prospect si aspettano dai tuoi contenuti webinar

Perché i prospect non guardano né condividono più i tuoi contenuti?

Se anche tu pianifichi, produci e promuovi i tuoi contenuti webinar con attenzione, ma i risultati non ti soddisfano, tranquillo perché sicuramente non sei l’unico!

La soluzione è conoscere veramente il tuo pubblico e dare loro esattamente quello che stanno cercando. Più facile a dirsi che a farsi, vero?

contenuti webinar

Per aiutarti ad entrare nella mente del tuo pubblico, GoToWebinar ha svolto una ricerca: ha intervistato oltre 3.000 professionisti per scoprire le loro abitudini, preferenze e motivazioni per scoprire il perché consumavano alcuni contenuti webinar rispetto ad altri.

Ecco cosa vogliono realmente le persone:

1. Ricevere contenuti webinar ingaggianti

I contenuti coinvolgenti non solo per il tema, ma anche per la forma che dai ai tuoi contenuti: i professionisti hanno affermato che video, webinar e contenuti interattivi sono i contenuti più coinvolgenti.

Ad oggi i webinar, dopo newsletters e video, sono al terzo posto per tipo di contenuti maggiormente usufruiti dalle persone: video e webinar hanno ottenuto un punteggio elevato in termini di popolarità e coinvolgimento.

I webinar e i video potrebbero essere più difficili da creare rispetto a un post di un blog, ad esempio, ma dato l’aumento del coinvolgimento del pubblico, ne vale la pena.

2. Ottenere riprova sociale tramite i contenuti webinar

Questa è un’informazione importante da tener presente, quando crei contenuti per il funnel, il quale ha lo scopo di influenzare direttamente il comportamento dell’acquirente.

Mentre i contenuti realizzati direttamente dall’azienda svolgono un ruolo informativo nel percorso d’acquisto, i prospect sono per lo più influenzati dai report di analisi e dai case study: i primi sono una fonte attendibile di informazioni, mentre i secondi trasmettono la convalida che stanno cercando.

Quindi nel momento in cui realizzi altri contenuti per le successive fasi del funnel, devi offrire al tuo pubblico il mix di contenuti personalizzati e contenuti diffusi da terze parti, come riprova sociale.

contenuti webinar

3. Acquisire contenuti webinar utili per il proprio lavoro

Cosa spinge il tuo pubblico a interagire con i contenuti? Il 95% dei professionisti ha dichiarato di voler apprendere nuove conoscenze e abilità: ciò significa che in genere i professionisti non cercano news per rimanere aggiornati o conoscere i trends del settore.

Principalmente vogliono imparare qualcosa che possono usare nel loro lavoro. Eccezione per i dirigenti che preferivano sapere tendenze e notizie del settore rispetto alle altre categorie.

Funzionano molto le check-list, le “ricette” per ottenere nuovi contatti (ad esempio), le “10 cose per…“: in generale consigli e trucchetti pratici per arrivare all’obiettivo nel minor tempo possibile.

4. Decidere in autonomia quando usufruire dei tuoi contenuti webinar

Chi più chi meno, viviamo tutti una vita frenetica, ecco perché la maggior parte delle persone preferisce la richiesta on-demand rispetto ai contenuti live: i prospect vogliono poter usufruire dei contenuti scaricabili quando è più conveniente per loro.

I webinar live o i live streaming sono ancora un ottimo modo per coinvolgere il pubblico, assicurati comunque di registrare i tuoi webinar ed eventi, in modo da poter creare versioni on-demand per coloro che desiderano visualizzare il contenuto nel loro tempo libero.

Applica questo principio ai vari tipi di contenuti e rendi disponibili i tuoi contenuti in modo tale che sia il tuo pubblico a scegliere quando utilizzarli.

5. I contenuti webinar devono essere “ricercabili”

Le persone spesso scoprono nuovi contenuti tramite i loro colleghi o tramite e-mail, ma la maggior parte delle volte la gente cerca attivamente i contenuti di cui ha bisogno.

Se vuoi che i tuoi contenuti vengano trovati e visualizzati dai potenziali acquirenti, rendili facilmente reperibili, e ciò significa investire in SEO e ricerca a pagamento.

Spesso i marketer nascondono i loro migliori contenuti in file PDF, spesso complicati da reperire in internet: questo è un peccato, perchè il tuo prodotto o servizio può essere la novità più importante sul mercato, ma se non è facile da trovare allora non verrà diffusa nè conosciuta.

Assicurati che i tuoi preziosi contenuti si possano trovare facilmente dai motori di ricerca o prova a promuovere i tuoi contenuti con la ricerca a pagamento utilizzando le parole chiave più ricercate dal tuo pubblico.

Se sei interessato a saperne di più sulle scoperte di GoToWebinar nel coinvolgimento dei contenuti B2B, leggi il rapporto completo!

Per creare contenuti coinvolgenti, persuasivi ed efficaci scarica il Webinar ToolKit e rimani sempre aggiornato, consultando la pagina dei nostri webinar gratuiti: affrontiamo sempre temi che toccano differenti ambiti per soddisfare ogni esigenza.

Non perdere l’occasione di partecipare anche ai nostri eventi in aula! Per richiedere maggiori informazioni, clicca sul pulsante “voglio contattarvi” che trovi qui sotto.

 

 

*L'ispirazione per questo articolo è stata trovata dal blog di GoToWebinar

Funnel Marketing: cosa c’entra con i webinar

Funnel significato: di cosa stiamo parlando e perché c’entrano i webinar

Il concetto di Funnel è ormai molto diffuso e frequente.

Se leggi il nostro articolo Funnel con i webinar. Perché, come e quando ti sono utili ti spieghiamo per filo e per segno di cosa si tratta, come funzionano e come li puoi usare per cercare nuovi contatti e trasformarli in clienti.

In questo articolo invece vogliamo focalizzarti sul concetto di Funnel Webinar, ossia il funnel costruito interamente sui webinar.

In estrema sintesi, puoi generare contatti con tanti differenti lead magnet: un documento da scaricare, un video da guardare, un test o un quiz, o altro. E il webinar è uno dei migliori lead magnet, secondo per conversione solo agli incontri di persona (fonte: Content Marketing Institute).

Ora entriamo nel vivo e vediamo come usare il Funnel Webinar in modo corretto.

 

funnel marketing

 

Significato del termine “Funnel Webinar”

Il Funnel Webinar si basa sull’utilizzo del webinar come lead magnet per chiedere il contatto, il nome e l’indirizzo e-mail al tuo lead, ossia contatto o potenziale cliente. Solitamente questo è il primo passo di una serie di azioni (appunto il funnel) che devono – si spera – portare alla conversione del cliente, ovvero a un suo acquisto.

Quindi, per definire il Funnel Webinar possiamo dire:

Percorso o sequenza di attività attraverso le quali una persona si iscrive a un webinar, partecipa e riceve successivamente contenuti aggiuntivi e/o un’offerta commerciale.

Questo è in estrema sintesi il concetto di funnel basato sui webinar: prepari un webinar (automatico o in diretta), fai del’advertising sui social network per portare iscritti e raccogli contatti. Dentro al webinar poi potrai fare molte cose diverse: lanciare un prodotto o un servizio, fare personal branding, vendere in diretta, fissare una call commerciale e molto altro.

 

Definizione delle due tipologie di Funnel Webinar 

Prima di entrare nel vivo dei meccanismi che regolano il mondo dei webinar utilizzati per il marketing e la lead generation, dobbiamo fare una distinzione doverosa.

Il webinar è per definizione un seminario online e, pertanto, deve essere dal vivo: se è un momento formativo deve prevedere l’interazione in tempo reale con i partecipanti e per ottenere il massimo livello di coinvolgimento è necessario che sia in tempo reale, in diretta.

Ma esiste un altro tipo di webinar, il Webinar Automatico, o Automated Webinar, o Webinar Evergreen: il webinar viene registrato ed erogato in specifici momenti. Il meccanismo è simile all’erogazione di un video sul tuo sito, ma alla fine ricorda il webinar tradizionale.

SE SEI INTERESSATO AI WEBINAR AUTOMATICI, GUARDA LA REGISTRAZIONE DELLA LIVE SUL TEMA NEL NOSTRO GRUPPO FACEBOOK

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E qui possiamo passare ai due principali modelli di Funnel Webinar: quello di Russel Brunson e quello più completo e basato sulla diretta di Luca Vanin e WebinarPro.

 

Il funnel coi webinar di Russel Brunson

Partiamo dal Webinar Funnel di Russell Brunson, forse uno dei più diffusi per quanto riguarda i webinar automatici, perché proprio su questi si basa.

Guarda l’immagine.

 

 

Il modello di Webinar Funnel di Russel Brunson si basa su un ciclo settimanale: nella prima parte della settimana ti concentri sulla pubblicità e sull’advertising per portare i potenziali interessati a iscriversi a una Pagina di registrazione.

Quando qualcuno si iscrive viene reindirizzato a una thank you page, o confirmation page: una pagina che gli conferma di essersi registrato.

Il webinar automatico viene fissato per il giovedì, in modo che i primi giorni della settimana siano utilizzabili per un eventuale nurturing con contenuti relativi al webinar stesso.

Nell’ultima parte della settimana, il modello di Brunson prevede che al partecipante vengano inviate email per sollecitare l’acquisto, con una progressione associata all’urgenza. Il modello è perfetto e puoi utilizzarlo anche per un webinar in diretta, concentrando tutto in una sola settimana.

Fissando l’advertising sui primi tre giorni della settimana, puoi anche garantirti un flusso costante di accessi e iscrizioni e, per molti versi, potresti persino dimenticarti del funnel che hai creato e continuare a lasciarlo lavorare per te.

 

Creare un funnel gratis col modello di WebinarPro

Nel libro Webinar Marketing, il primo in italiano sul tema, ho presentato un modello differente, perfetto per i webinar tradizionali (in diretta) e che si basa su un meccanismo completamente diverso: la fidelizzazione progressiva del partecipante con la creazione di un funnel gratis basato su una serie di webinar.

Osserva lo schema.

 

 

Il meccanismo di partenza è identico:

Pagina di registrazione>> Thank you/Confirmation Page >> Evento Webinar in diretta.

La vera differenza è che il partecipante viene condotto attraverso tre (o più) webinar. Quindi qui parliamo di un percorso basato su una serie di webinar, non uno solo. Come vedi, è un modello molto differente dal precedente e i due si concentrano su dinamiche diverse e su tipologie di webinar opposte (diretta vs. automatico).

Questo modello è molto utile quando vuoi educare il tuo cliente e vuoi portarlo a percepire e comprendere diverse sfaccettature della tua offerta (o del suo bisogno, vedila come ti pare).

Dal primo al terzo webinar avrai una naturale selezione (lo vedi nella parte bassa dell’immagine) che porterà una percentuale della tua audience a convincersi sempre più della validità della tua offerta, ad affezionarsi a te e a decidere di acquistare.

La potenza di questo tipo di webinar si basa su tre elementi: esposizione, fidelizzazione e consolidamento.

Vediamoli nel dettaglio.

1. Esposizione

La visibilità dei tuoi contenuti è garantita da una continua interazione con il partecipante: nel corso di tre webinar in diretta* un contatto freddo passa almeno 3 ore in contatto con te e la tua azienda, riceve almeno una decina di mail tra reminder, nurturing e follow up e, in sintesi, rimane collegato alla tua proposta per almeno tre-quattro settimane.

2. Fidelizzazione

Il modello di Webinar Funnel in diretta di questo tipo ti permette di costruire un solido rapporto con il tuo contatto per trasformarlo in cliente.

Se costruisci una serie di tre webinar progressivi – e lo vediamo nel prossimo punto – riesci a esplorare il bisogno del tuo partecipante sotto molte sfaccettature e riesci a trovare diversi tipi di pain su cui lavorare.

Non solo: il tuo partecipante si fidelizza progressivamente e tu diventi il suo punto di riferimento sul tuo tema, creando quella splendida associazione tra Problema del cliente >> Tua soluzione.

3. Consolidamento

Quando una persona entra per la prima volta in contatto con te, deve conoscerti, esplorarti, iniziare a fidarsi di te. Con questo tipo di Webinar Funnel garantisci un progressivo consolidamento della fiducia: webinar dopo webinar, il tuo partecipante si fida sempre più di te, della tua proposta, della tua azienda, della tua soluzione.

Inizia seriamente a prenderti in considerazione come possibile soluzione ad alcuni dei suoi bisogni e può interagire con te, ponendoti domande, testando la tua competenza, stabilendo un legame sempre più profondo con te. Cosa vuoi di più?

 

Come creare un funnel da zero con i webinar

Sinceramente: creare un funnel da zero, soprattutto se basato sui webinar, non è semplice e immediato, ma fattibile se capisci esattamente la logica.

In questo video, Lewis Howes spiega esattamente la logica che soggiace a questo metodo (e che abbiamo riassunto anche nel nostro canale Telegram: https://t.me/webinarpro #lewis).

 

 

Guarda il video, vale più di qualsiasi descrizione testuale: l’elemento fondamentale?

Con il Funnel Webinar puoi vendere qualcosa che non esiste!

 

Sales funnel e funnel acquisto con i webinar. Si può fare?

La risposta è assolutamente positiva: puoi creare il tuo processo di acquisizione dei contatti (lead generation) proprio a partire da un webinar.

Il webinar rappresenta, come hai capito, il tuo lead magnet: erogherai in diretta (o in forma registrata se usi i Webinar Automatici) un contenuto di valore che risolva un problema dei tuoi partecipanti, o fornisca loro una chiave di interpretazione differente o, ancora, che gli fornisca strumenti per migliorare la propria vita o il proprio modo di lavorare.

Durante il webinar, quindi, erogherai una parte di contenuto e una parte del tempo la dedicherai alla vendita, tecnicamente al pitch di presentazione dell’offerta commerciale.

In questa seconda fase avviene la vendita vera e propria: presenti il tuo prodotto o servizio e inviti i partecipanti ad agire, ad acquistarlo a condizioni agevolate. Come vedi si tratta di percorso specifico per vendere e, dall’altra parte, per acquistare in modo consapevole, informato e motivato.

 

Come puoi vedere, i webinar sono uno strumento efficace e versatile. Se vuoi creare la tua strategia di webinar funnel partecipa al webinar gratuito di Mercoledì 21 Novembre.

 

 

 

 

 

 

 

 

Funnel con i webinar. Perché, come e quando ti sono utili.

funnel

Funnel traduzione: cos’è e come funziona un funnel

Definire la parola Funnel, soprattutto parlando di marketing è quasi imbarazzante.

Ti sembra di dover spiegare una parola ormai così comune che sembra impossibile che qualcuno non la conosca. Ma l’obiettivo di questo articolo non è solo offrire una lettura preliminare a chi si avvicina all’uso dei funnel nella vendita online, nel processo commerciale, nella lead generation, nella gestione e costruzione di una rete vendita.

No, ci poniamo anche l’obiettivo di chiarirti alcuni aspetti poco conosciuti del termine funnel e, soprattutto, offrirti indicazioni e consigli su come usarli in modo personale nel tuo business e nel tuo lavoro.

Partiamo quindi dalla traduzione di funnel.

Funnel significa prima di tutto imbuto. Esatto, l’imbuto col quale sposti un liquido da un recipiente a una bottiglia.

Il termine – stando a quanto dice Wikipedia alla voce Purchase Funnel, e non solo lei – è stato sin dall’inizio associato al modello di vendita A.I.D.A.: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. William W. Townsend nel 1924 nel suo “Bond Salesmanship” lo usa infatti per descrivere il percorso teorico che un cliente potrebbe percorrere nei diversi step del suo processo decisionale.

Nel marketing, il funnel ha subito moltissime evoluzioni ma rimane il concetto di base: è un ipotetico imbuto che screma, filtra e setaccia i clienti in diversi step: solo i migliori arrivano alla fine. E sono quelli che diventano i tuoi clienti paganti.

Stiamo quindi parlando di Lead Generation, ovvero di come trovare nuovi contatti, gestirli e trasformarli in clienti paganti. Se vuoi approfondire maggiormente il termine Lead Generation, ti consigliamo un altro nostro articolo molto interessante: Perché usare i webinar come strumento di lead generation in cui Debora Righetti, la nostra content manager, ti spiega come funziona e, soprattutto, come puoi farla con i webinar.

Funnel cos’è e come ti può aiutare a sviluppare il tuo business

Quindi cos’è il funnel? Ma soprattutto come puoi utilizzare questo sistema nel tuo lavoro?

Partiamo dalle origini. Riprendiamo il concetto di AIDA e te lo faccio spiegare direttamente da Alec Baldwin:

 

 

 

Americani (Titolo originale: Glengarry Glen Ross), 1992

Immagina che là fuori un fiume di persone sia potenzialmente interessato a quello che tu hai da offrire e ci sia qualcosa (poi vedremo nel dettaglio questa cosa) che li attiri, come un magnete. Loro passano vicino al tuo magnete e qualcuno rimane attratto da quello che proponi (ATTENZIONE). Successivamente si accorge di quanto valore hai da offrire e inizia a volere approfondire il discorso (INTERESSE), tanto che gli viene la brillante idea di contattarti (DECISIONE). Vi parlate, vi confrontate sui suoi bisogni e decide di acquistare il tuo servizio (AZIONE).

In estrema sintesi, questa è la definizione di funnel:

 

Il funnel è un modello teorico che disegna il viaggio ipotetico di un contatto da estraneo a cliente.

Il funnel è solitamente definito da una serie di tappe, di pagine internet, di azioni, di meccanismi (in inglese trigger), che spingono il contatto a decidere di acquistare un servizio o un prodotto.

 

Il funnel quindi può essere rappresentato anche come un flowchart, un diagramma di flusso che definisce l’intero processo di trasformazione del contatto (in inglese lead) e di trasformazione/acquisizione del cliente.

E l’imbuto? Cosa diavolo c’entra l’imbuto?

Una delle rappresentazioni più comuni del funnel è proprio quello dell’imbuto: in alto la massa dei contatti grezzi e degli estranei che passano progressivamente in diversi step di interesse (in linea di massima gli stessi che abbiamo visto nel modello AIDA: Awareness, Interest, Decision e Action). Dal foro “piccolo” dell’imbuto escono i clienti migliori.

D’altra parte, a ogni step del funnel si perdono fisiologicamente dei contatti: non tutti coloro che conoscono la tua proposta sono successivament einteressati e motivati all’acquisto. Quindi la rappresentazione grafica del funnel dipende anche proprio dalla dimensione dei diversi strati, progressivamente sempre più piccoli. Immagine tratta da https://exelab.com/come-funzionano-funnel-marketing/

funnel

Come usare il funnel nel tuo lavoro e nel tuo business?

Bando alle ciance. La teoria va bene, ma immagino ti interessi la pratica e tu ti stia chiedendo “Interessante, ma come lo uso nel mio lavoro e nel mio business? Quali sono le applicazioni pratiche di questo modello per la mia azienda e per i clienti che voglio raggiungere?”

Ecco la risposta.

Prima di tutto devi essere consapevole dell’esistenza di un funnel in qualche modo universale: nella maggior parte dei casi (almeno che tu non viva in un eremo senza contatti col mondo, che abbia un’azienda segreta, non presente sul web e in nessuno dei database di aziende dell’universo),  che tu lo sappia o meno, decine e decine di persone vengono a sapere che esisti quotidianamente. Alcune di loro approfondiranno la questione, altri si perderanno per strada.

È naturale. Se esisti come realtà commerciale, in questo minuto qualcuno è sul tuo sito, sui tuoi profili social, su qualche motore di ricerca e sta cercando informazioni relative alla tua storia, alla tua offerta, alle tue proposte. Ti mette ansia da prestazione, vero? Pensa a me che so che stai leggendo questo post e non so nemmeno chi sei! (A proposito, lascia un commento e dicci che esisti, così riduco gli ansiolitici!).

Se è vero che esiste un imbuto in qualche modo naturale, è anche vero che lo puoi convogliare a tuo piacimento. Come dire, puoi canalizzare l’acqua piovana (e grazie al cielo esiste), indirizzarla in un qualche canale (un tubo, una serie di tubi, ecc.) raccoglierla e usarla come e quando vuoi, quando ne hai bisogno.

Qui stai passando a un altro livello, alla differenza tra il traffico che non conosci e che non possiedi (quello implicito e fuori dal tuo controllo), al traffico che conosci e ma non possiedi (quello che indirizzi tramite alcune strategie nella direzione che tu preferisci) e quello che veicoli in modo strutturato verso i tuoi obiettivi, ossia il traffico sotto il tuo controllo, che tu spingi secondo i tuoi obiettivi aziendali e di business.

La differenza è che tu puoi costruire dei funnel specifici per attirare, interessare, coinvolgere i tuoi contatti e trasformarli in clienti. E questa è la potenza di questo modello: elaborare una sequenza razionale, controllabile e misurabile di azioni e contenuti che i tuoi contatti possono seguire per entrare nel tuo circuito commerciale.

Se riesci in questa sfida, hai vinto. E fai tanti soldi.

 

Usare il funnel significa creare un percorso strategico per trasformare un estraneo, in una persona che ti conosce, che si fida di te e che vuole acquistare i tuoi servizi o prodotti.

 

Quindi devi considerare questo modello come una semplice rappresentazione (anche grafica) di quello che i tuoi clienti fanno (o ti piacerebbe che facessero) per dedicarti attenzione, capire la tua proposta e decidere di acquistare qualcosa o agire in qualche direzione che hai previsto.

Tipi di funnel e quando utilizzarli

Esistono quindi diversi modelli di funnel. Se cerchi di elencarli ti perdi in un marasma di modelli, sistemi, alternative, soluzioni ugualmente valide.

Molte aziende, ad esempio, propongono strategie in cui l’intera azienda viene strutturata come un grande imbuto, un enorme sistema che raccoglie traffico, lo elabora, lo educa e lo trasforma in clienti. Ti può sembrare meccanicistico, e lo è in gran parte! :-)

Una buona soluzione è affidarsi ai guru del funnel e uno di questi è sicuramente Russell Brunson, inventore di ClickFunnel (approfondiremo la sua storia e i suoi modelli in un’altra occasione).

In un articolo (che trovi qui sotto) comparso proprio sul suo sito e scritto da Mark Bangerter, vengono elencati i sette tipi principali di funnel e sono:

  1. Optin Lead Capture Funnel. Usalo quando vuoi raccogliere contatti e indirizzi, offrendo un lead magnet come un pdf, un video, o altro.

  2. Sales Funnel. Specifico per favorire un processo di acquisto da parte del cliente e aiutarlo ad acquistare ancora.

  3. Webinar Funnel. Costruito sulla base di un webinar ed è quello che ci interessa maggiormente in questo articolo
  4. Auto Webinar Funnel. Come il precedente, ma basato su un webinar automatico (leggi qui di cosa si tratta: Webinar automatici: quando ti servono davvero e come si usano)
  5. Membership Funnel. Costruito per favorire l’iscrizione a una membership conn sottoscrizione (=pagamento) periodico
  6. Launch Funnel. Reso molto noto da Jeff Walker con il suo Pre Launch Formula, rappresenta uno dei più frequenti (“lascia la mail per vedere i tre video” ne è un esempio)
  7. Custom funnel, ossia quello che vuoi, come vuoi, quanto vuoi: quando mixi diversi modelli per integrare più funnel insieme.

La scelta del modello più adatto alle tue esigenze dipende ovviamente dal tipo di prodotto e servizio che vuoi offrire, dalla tua presenza sul web, dalle tue competenze e conoscenze, e anche da quello con cui hai raggiunto in passato migliori risultati.

Ci sono delle ottime letture sul tema, che trovi nella nostra selezione nella parte dei libri consigliati del nostro store online.

Ma, posso usare i funnel per vendere?

Chiudiamo questo primo articolo introduttivo con la domanda che ti stai ponendo e che riguarda proprio il tuo lavoro, il tuo business, i tuoi servizi e i tuoi prodotti.

La strategia che soggiace a questo approccio è applicabile a un numero enorme di tipologie di aziende, servizi, prodotti, proposte. Ossia tutte le volte in cui vuoi raccogliere contatti freschi, anche partendo da zero, vuoi coltivarli e vuoi che alla fine di un percorso non solo capiscano la tua offerta commerciale, ma la trovino eccezionale, unica, spettacolare. E da acquistare subito.

Quindi la risposta più probabile è: probabilmente si. Anzi, quasi sicuramente.

Lo puoi fare ad alcune condizioni:

  • Vuoi acquisire nuovi contatti e gestirli in modo automatico, o semi-automatico
  • Devi poter adattare o modificare alcune pagine del tuo sito, oppure acquistare servizi che ti permettano di gestire un sottodominio
  • Devi poter modificare alcuni passaggi della tua comunicazione commerciale

Se hai queste caratteristiche, allora sei sulla buona strada e il funnel può risolvere molti dei tuoi problemi.

Mentre rispondi a queste domande, scriviamo il livello più avanzato di questo post e ti promettiamo che a breve te lo faremo avere.

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