9 modi pratici per trasformare gli iscritti al tuo webinar in clienti

Secondo una ricerca di InsideSales.com, il 73% dei leader di marketing e vendite afferma che i webinar sono una delle soluzioni migliori per generare contatti altamente qualificati: contatti veramente interessati ai tuoi servizi o prodotti. 

A volte si pensa che i webinar siano uno strumento da “vecchia scuola”, e invece non è così. Anzi, gli stessi marketer B2B affermano che ancora oggi sono la forma più efficace di content marketing per le loro aziende. E, così, in molti si impegnano a creare, promuovere e diffondere webinar per intercettare potenziali clienti. Selezionano gli argomenti, creano contenuti, invitano esperti come conduttori e, alla fine, arrivano gli iscritti. Se poi, il giorno scelto per il webinar, la stragrande maggioranza partecipa, è un grandissimo successo.

Ma ne siamo davvero sicuri? Pensa: quanti iscritti diventano realmente clienti dopo aver partecipato al webinar? Molto pochi, probabilmente. Spesso, infatti, una volta concluso l’evento online, i partecipanti sono lasciati a languire in un purgatorio post-webinar che non li avvicina all’acquisto e che fa perdere all’azienda delle importanti occasioni di profitto. 

 

Il motivo è che non vengono curati gli step successivi alla fruizione del webinar con una strategia ad hoc

Se hai già in mente il tuo progetto e hai bisogno di supporto tecnico, scrivi a segreteria@webinarpro.it 

Insomma, non basta un evento online. Servono azioni mirate e specifiche una volta che questo si conclude. Bisogna offrire un percorso chiaro e semplice al pubblico per avvicinarlo all’obiettivo principale: la vendita.

Vediamo allora nove pratici modi per convertire in clienti il maggior numero di iscritti a un webinar

1 Chi è pronto ad acquistare? Mettiamolo ai voti

Fare una domanda e chiedere ai partecipanti al tuo webinar di rispondere votando tra una serie di opzioni è uno stratagemma molto utile. Attiva l’attenzione e invoglia a interagire. Non solo, i diversi voti rivelano informazioni utilissime sul tuo pubblico. Puoi infatti dividerlo in gruppi in base alle esigenze che ne emergono: cosa interessa ai partecipanti? A che settore appartengono? Che ruolo hanno in azienda? E così via.

Con questo approccio, puoi tentare di scoprire chi tra i partecipanti è interessato a saperne di più sulla tua impresa o a parlare con un rappresentante di vendita. Basta fare una domanda precisa e metterla ai voti.  Sappi ,però, che questo approccio non va bene per i webinar top of the funnel (TOF).

Rivolgerti a persone che a mala pena sanno cosa fa la tua azienda chiedendogli perché vorrebbero acquistare il tuo prodotto susciterebbe probabilmente una reazione negativa. Si sentirebbero spinti ad acquistare quando non sono minimamente pronti, si sentirebbero a disagio e potrebbero anche decidere di rivolgersi a un tuo competitorNo, non sarebbe il caso.

Se invece il tuo pubblico ha mostrato interesse per il tuo prodotto e ti conosce da tempo, allora, rivolgergli domande puntuali può darti spunti preziosi. 

Sapevi che interrogare le persone sul loro intento d’acquisto durante un webinar, invece che inviandogli un sondaggio post-webinar, produce un tasso di risposta molto più alto? Un dato interessante, non trovi?

Se poi, durante il webinar, ricevi molti feedback positivi in merito all’interesse di acquisto dei partecipanti, puoi comportarti in due modi:

  • Passare i contatti al tuo team di vendita;
  • Soffermarti a fine webinar a spiegare le caratteristiche migliori del tuo prodotto e a mostrare in che modo il tuo pubblico può acquistarlo.

Oppure fare entrambe le cose: tutte e due avvicinano le persone che si dimostrano più interessate alla possibilità di acquistare e riducono potenziali ostacoli. Chi invece non risponderà alle tue domande non sarà interessato. E uscirà dal webinar. Tornerà quando sarà il momento. 

2 Invia un sondaggio dopo il Webinar

Inviare un sondaggio post-webinar è un’altra ottima strategia: ti permette di valutare se i contenuti sono stati apprezzati.

Se non hai già sondato l’interesse dei partecipanti durante il webinar, puoi inserire domande specifiche per scoprire chi è propenso ad acquistare il tuo prodotto e chi no. Analizzando le risposte puoi suddividere le persone in base al loro predisposizione a comprare il prodotto e di conseguenza personalizzare le email o le attività di follow up

3 Coinvolgi il tuo team di vendita all’interno del Webinar

La collaborazione tra marketing e vendite sembra scontata all’interno dell’azienda. Invece è spesso un aspetto trascurato che può portare a perdere molte vendite. Coinvolgere il team di vendita nelle attività di marketing crea sinergia tra i reparti.

È quindi bene informare chi si occupa di finalizzare la vendita sulle date del calendario editoriale dei tuoi webinar e sugli argomenti che tratterai. In questo modo potranno organizzare una comunicazione più mirata nei confronti dei potenziali clienti.

Inoltre, se lo ritieni opportuno, puoi fare un passo in più: far partecipare il tuo team di vendita al webinar. Potresti fargli condurre l’evento online oppure fargli rispondere alle domande dei partecipanti più interessati. Vedrai che i rappresentanti di vendita prenderanno familiarità con lo strumento e saranno più motivati, poiché potranno interagire con persone che si rivolgono a loro con un chiaro interesse. Il problema di passare i contatti dal reparto di marketing a quello di vendita sarebbe risolto. Le vendite poi ne beneficerebbero.

4 Rimani nella testa dei tuoi clienti: fatti risentire entro 24 ore dalla fine del webinar

Essere dimenticati dai partecipanti è quello che proprio non deve avvenire dopo la fine di un webinar.  Non aspettare troppo a farti risentire: l’obiettivo è che chiunque abbia partecipato ti abbia in mente e che il suo interesse non si affievolisca.

Quanto è bene aspettare, allora? Massimo un giorno. Anzi, fatti risentire entro 24 ore e manda un’email di follow up contenente la registrazione del webinar e le slides della presentazione. Inviala sia a chi era presente, sia a coloro che si sono iscritti e non hanno partecipato.

Tutti gli iscritti, infatti, si aspettano di ricevere questi materiali, indipendentemente dal fatto che abbiano partecipato o meno. Al contrario, potrebbero indispettirsi se non ricevono nulla.  Meglio evitare.

Inoltre, i potenziali clienti amano ricevere un link a un blog post che riassuma i contenuti principali del webinar e risponda alle domande più interessanti emerse. Quest’attività richiederà un impegno extra di pianificazione e la produzione tempestiva e rapida del contenuto, ma ne varrà la pena. In questo modo, infatti, stai costruendo una relazione di fiducia con potenziali clienti: una condizione essenziale per vendere.

5 Identifica i contatti “caldi”, “tiepidi” e “freddi”

Non è necessario utilizzare tutte e tre queste categorie, ma prova almeno a dividere le persone che si sono iscritte al webinar in contatti disposti ad acquistare (“caldi”) e contatti che invece devono ancora decidersi e che hanno bisogno di ricevere informazioni aggiuntive sul prodotto o servizio (“tiepidi” e “freddi”).

Abbiamo visto che puoi suddividere i tuoi contatti attraverso domande e votazioni durante il webinar oppure inviando un sondaggio nei giorni successivi. Ci sono però altri dati che possono aiutarti a capire quanto una persona sia vicina o meno all’acquisto.

Per esempio:

  • Le risposte al modulo di registrazione: Quando inviti le persone a registrarsi al tuo webinar chiedigli di più di nome ed e-mail. Nel modulo di registrazione, poni domande più approfondite e mirate per segmentare e impostare azioni di marketing personalizzate;
  • la valutazione dell’interesse dei partecipanti: se stai utilizzando una soluzione come GoToWebinar o Zoom Video Webinar, avrai rapporti sul webinar che illustrano il livello di coinvolgimento dei partecipanti nel corso del webinar;
  • il coinvolgimento ottenuto con le precedenti attività di marketing: puoi analizzare il comportamento web, i download dei contenuti e altri dati relativi a webinar precedente.

6 Invia un’email personalizzata ai contatti “caldi” 

Trasmettere i contatti “caldi” ai tuoi rappresentanti di vendita con istruzioni specifiche e personalizzate su come procedere aumenterà di molto le probabilità che il tuo team chiuda una trattativa con questi potenziali clienti.  Non solo, puoi fare un passo in più e fornire ai tuoi rappresentanti un modello di email personalizzata: un metodo infallibile per facilitare il loro lavoro e rendergli più semplice centrare gli obiettivi di vendita.

Cosa inserire in questa email?

Contenuti riguardanti il webinar, ulteriori informazioni utili e la possibilità di ricevere assistenza in caso di necessità. Aggiungere poi dettagli su ciò che sai del tuo potenziale cliente e personalizzare ancor di più il messaggio non può che aiutare.

7 Nutri i contatti “tiepidi” e “freddi” con altri contenuti di valore

Anche se alcuni degli iscritti al tuo webinar non sono pronti per l’acquisto oggi, non vuol dire che non lo saranno domani. Anzi, è bene non sprecare l’opportunità di vendergli il prodotto al momento giusto, magari dopo settimane o mesi, quando saranno pronti.

Inserire i contatti “tiepidi” e “freddi” nelle tue attività di marketing volte a generare interesse e “nutrirlo” aumenta le possibilità che questi ti contattino quando penseranno che tu abbia la soluzione ideale per loro.

In alternativa, puoi programmare un webinar per loro, se hai le risorse. Mentre sviluppi il tuo contenuto, pensa a quali sono le domande e i problemi che affrontano. Oppure chiediti cosa si aspettano dal tuo webinar. In questo modo puoi capire quanto sono vicini ad acquistare e quali sono i contenuti che possono interessargli.

Quanto tempo ci vorrà per portare questi contatti all’acquisto? Dipende da diverse variabili: dal ciclo di vendita della tua azienda e dal tuo settore, principalmente. In ogni caso, un periodo compreso tra le quattro e le sei settimane è un buon punto di partenza.

8 Crea campagne di retargeting in base alla classificazione dei tuoi contatti

La creazione di campagne di retargeting per i contatti ottenuti con i tuoi webinar manterrà il tuo brand in primo piano.

Una volta che avrai suddiviso i tuoi iscritti nelle categorie che abbiamo indicato sopra, puoi organizzare campagne di advertising su Google, Facebook o altri social network. L’obiettivo è sempre lo stesso: mantenere alto l’interesse nei contatti “caldi” e rimanere nella mente dei contatti “tiepidi” o “freddi”. In questo modo puoi accompagnare ciascuno di loro durante tutto il percorso di vendita.

Fai attenzione però: gli annunci di retargeting dovrebbero essere coerenti alle altre attività di marketing. 

Non è bello offrire uno sconto su un prodotto in un’email alla stessa persona che insegui con annunci di awareness. Non sarebbe coerente: nello stesso momento questa persona sarebbe invitata a conoscere l’azienda e ad acquistare un suo prodotto.

9 Invita sempre i tuoi iscritti all’azione

Bisogna sempre rendere più facile per i tuoi potenziali clienti fare il passo successivo nel percorso verso l’acquisto.

Anche se i tuoi contatti non sono ancora pronti per diventare clienti, offri sempre loro la possibilità di continuare a informarsi su di te, sul tuo prodotto o sulla tua azienda. Proponigli risorse aggiuntive e diverse possibilità per contattarti.

Durante il webinar e nelle e-mail di follow up, allora, includi sempre un chiaro invito all’azione che faccia risaltare i vantaggi che i partecipanti possono ottenere. 

Infatti, sottolineare i vantaggi invoglia il pubblico ad approfondire la conoscenza dei tuoi prodotti e servizi. È un’ottima strategia per motivare le persone a conoscere meglio la tua società. E, in questo modo, è più facile sviluppare con loro una relazione proficua.

I contatti ottenuti attraverso l’iscrizione a un Webinar sono i migliori che puoi avere

Un recente studio di GoToWebinar sul coinvolgimento che suscitano nel pubblico i diversi tipi di contenuti ha rivelato che le persone sono più disposte a impiegare il loro tempo partecipando a un webinar piuttosto che fruendo qualsiasi altro contenuto.

Le persone che si iscrivono a un tuo webinar sono dunque le più predisposte a farsi coinvolgere.  Avere un piano definito per trasformarle in clienti diventa allora vitale per far decollare il tuo business. E, se non ti senti pronto a mettere in pratica tutte le tattiche elencate in questo articolo, non preoccuparti: inizia con due o tre, potresti notare comunque un aumento delle vendite tra i partecipanti a un tuo webinar.

Qualche considerazione finale

Per riassumere, il webinar è la forma di contenuto con cui le persone sono più felici d’interagire ed è quindi lo strumento ideale da sfruttare per far passare i tuoi contatti da potenziali clienti ad acquirenti

9 le tattiche principali che puoi mettere in campo:

  1. Fai votare i partecipanti: fai domande e valuta le risposte per vedere chi tra i partecipanti è pronto ad acquistare il tuo prodotto.
  2. Invia un sondaggio dopo il webinar.
  3. Coinvolgi il tuo team di vendita all’interno del webinar.
  4. Rimani nella testa dei tuoi clienti: fatti risentire entro 24 ore.
  5. Identifica e suddividi gli iscritti in contatti “caldi”, “tiepidi” e “freddi”.
  6. Invia un’email personalizzata ai contatti “caldi”.
  7. “Nutri” i contatti “tiepidi” e “freddi” con altri contenuti di valore.
  8. Crea campagne di retargeting in base alla suddivisione dei tuoi contatti.
  9. Invita sempre i partecipanti all’azione.

Poi, ricorda che i contatti “caldi” vanno indirizzati verso il team di vendita attraverso strategie personalizzate e che i contatti “tiepidi” e “freddi” devono essere messi nella condizione di ricordarsi del tuo brand, scoprire i vantaggi dei tuoi servizi e ricontattarti al momento opportuno.

 

 

Se ti interessa approfondire, dai un’occhiata a questi suggerimenti:

  • Se vuoi andare più in profondità negli argomenti trattati in questo articolo, puoi leggere quest’altro nostro contenuto: 4 modi per convertire i lead in clienti;
  • Se invece, prima della vendita, ti interessa fare lead generation grazie ai webinar e scoprire quali strumenti di social media marketing puoi utilizzare, leggi questo articolo di NeilPatel.com. Ha tanti spunti interessanti.

 

*Ispirazione a questo articolo di Hubspot

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Sebastiano Brogin

Laureato in Lettere Moderne e Studente di Digital Marketing. Sono riuscito a trasformare la passione per la scrittura, nella mia attività principale.
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