Un webinar con un alto tasso di partecipazione è una cosa meravigliosa. Ma sai cosa c’è di meglio che avere tanti lead? Convertire quei lead in clienti.
Il tuo webinar di marketing sta dando i frutti che speravi perchè ha tanti iscritti: ma la chiave per trasformare i contatti in clienti, è quella di creare un percorso.
Troppo spesso ci concentriamo sulla creazione di contenuti accattivanti per i Webinar ma non dedichiamo abbastanza tempo ai passaggi successivi.
Secondo una ricerca di InsideSales.com, il 73% dei leader di marketing e vendite afferma che i webinar sono uno dei modi migliori per generare lead di alta qualità.
Detto ciò non puoi far cadere nel dimenticatoio i contatti che hai ottenuto tramite l’iscrizione al tuo webinar.
Per questo ti voglio suggerire quattro modi per convertire quanti più lead possibili in vendite.
In questo articolo parliamo di:
1. Quando e come convertire i lead in clienti?
Usa sondaggi e statistiche coinvolgere il tuo pubblico, in questo modo conquisti la loro attenzione e durante il webinar hanno più stimoli a partecipare attivamente. Le risposte ai sondaggi forniscono utili informazioni utili per segmentare il pubblico in base a necessità, livello di interesse, settore e molto altro ancora.
Sondare i partecipanti durante il webinar ti aiuterà anche a scoprire se sono interessati a saperne di più sulla tua azienda o a parlare con una figura commerciale. Attenzione però a non rivolgerti in modo troppo diretto, ad esempio “acquista ora e subito”: prima devi avere ben chiaro in che fase del funnel marketing si trovano.
Un’altro strumento molto efficace è l’email marketing: produrrà un tasso di risposta molto alto perchè metti in campo una comunicazione mirata e personalizzata. Se i partecipanti rispondono in modo positivo e proposito, passali al tuo team di vendita per il follow-up.
Se ricevi molte risposte positive ai sondaggi, prendi tempo alla fine del tuo webinar per dimostrare il tuo prodotto o mostrare ai partecipanti come possono acquistarlo: chi non è interessato può uscire dal webinar, mentre chi è interessato apprezzerà e deciderà di contattarti per avere informazioni extra.
2. Programma il follow-up entro le 24 ore dopo il webinar
Invia la prima email entro le 24 ore successive al webinar: il tuo pubblico si aspetta di ricevere la presentazione e la registrazione del webinar, indipendentemente se abbiano partecipato o meno.
I potenziali clienti apprezzano anche quando le aziende includono nell’email di follow up, un link a un articolo sul blog, che riassume il contenuto del webinar e risponde ad alcune delle principali domande dei partecipanti. Questo tipo di contenuti mirati sono la chiave per convertire il tuo pubblico.
3. Coinvolgi il tuo team di vendita nel webinar di marketing per convertire i lead in clienti
La collaborazione tra marketing e reparto vendite sembra banale e scontata, ma spesso viene trascurata. Per coinvolgere il team di vendita nei tuoi webinar, assicurati che sappiano quali webinar sono presenti nel calendario e quale argomento copriranno: ciò aiuterà il team di vendita a preparare una comunicazione di follow-up più approfondita con i lead di webinar e manterrà i tuoi sforzi di marketing allineati con gli obiettivi di vendita della tua azienda.
Partecipando al webinar, i rappresentanti di vendita acquisiranno familiarità con l’argomento: noteranno anche che la maggior parte dei partecipanti è impegnata, il che li renderà ancora più motivati al follow-up.
Questo pone le basi per convertire i partecipanti a clienti e quindi passarli dal settore marketing a quello delle vendite.
4. Come trattare i lead caldi e freddi?
Fare lead generation è importante: dividi i lead in contatti pronti per la vendita e quelli che devono essere nutriti e poi pensa in modo strategico come accompagnarli durante il loro percorso e al risultato che vuoi te.
Abbiamo già detto come fare per identificare i contatti caldi – ad esempio utilizzando un sondaggio – ma come far per ottenere altre informazioni dei tuoi contatti? Ecco alcuni esempi:
- Landing Page: chiedi altre informazioni, oltre a nome ed email, sul modulo di registrazione del tuo webinar. Fai ulteriori domande che aiuteranno a segmentare e rendere più personale la tua strategia.
- Tasso di interesse dei partecipanti: se utilizzi una soluzione come GoToWebinar o Zoom Video Webinar, avrai un report dettagliato che ti mostrerà il livello di coinvolgimento dei partecipanti nel corso del webinar: puoi anche vedere quanti erano disattenti o hanno abbandonato durante il webinar!
- Strategia di Marketing: includi una strategia di pianificazione di contenuti per preparare il pubblico alla quale ti rivolgi. Prepara lead magnet interessanti e coinvolgenti, per educare il tuo pubblico affinché da semplici contatti diventino veri e propri clienti.
Se quello che hai letto non ti è bastato e vuoi avere più informazioni, non devi fare altro che scriverci! I nostri esperti sono sempre pronti e sul pezzo per fornirti una consulenza mirata a rispondere alle tue esigenze.
Ilaria Minichelli
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