Quel viaggio avventuroso chiamato Persuasione

Un viaggio avventuroso chiamato Persuasione

“Un discorso chiaro e perfetto è determinato da quattro cose: da ciò che bisogna dire, da quanto bisogna dire, dalle persone a cui bisogna rivolgersi e dal tempo in cui bisogna dirlo. Quello che bisogna dire deve apparire utile a chi lo ascolta; quanto bisogna dire deve apparire né più né meno di quello che è sufficiente per farsi capire; quanto alle persone a cui ci si rivolge, bisogna tenerne conto; quanto al tempo, bisogna parlare nel momento opportuno, né prima né dopo. Diversamente non si parlerà bene e si andrà incontro ad un insuccesso” (Platone)

Cos’è e a che cosa serve la persuasione

La persuasione è una forma di comunicazione umana.
L’arte della persuasione è il normale linguaggio umano usato però in modo consapevole, in una forma di comunicazione che ha la propria struttura e le proprie regole.

Forse ti starai chiedendo in che modo posso aiutarti. Te lo spiego subito!

Più sei una persona persuasiva, più diventi efficace quando si tratta di raggiungere gli obiettivi specifici della tua vita personale, della tua carriera del tuo business.

É per questo che oggi salperemo l’ancora per intraprendere insieme questo nuovo viaggio, in direzione di un’isola chiamata Persuasione.

 

persuasione

Pronti, partenza, via!

Il fattore determinante è l’intenzione: puoi cambiare il punto di vista di una persona e le sue emozioni, tramite la logica di un’intenzione.

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Le emozioni sono molto più potenti del pensiero razionale e prevalgono sul pensiero cosciente.

Esse danno direzione alle nostre azioni, efficacia al nostro comportamento e spinta alle nostre decisioni.

La maggior parte delle persone quando deve prendere una decisione, si basa sulla propria sensazione di pancia.

La persuasione funziona proprio perché  “la gente pensa” e ciò dona senso ad ogni lavoro di logica e strategia che vuoi attuare.

Non possiamo ignorare né l’intelletto né le emozioni del nostro pubblico e considerarle ti sarà di enorme aiuto nel raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Le basi della persuasione: i sei principi di Robert B. Cialdini

Robert B. Cialdini è uno psicologo statunitense fra i più letti, quando si parla di persuasione.

Cialdini parte dalla considerazione che le persone sono circondate da stimoli ai quali rispondono in maniera automatica in modo da salvaguardare il risparmio energetico del cervello e ottimizzare il sovraccarico di informazioni provenienti dall’esterno.

Le scorciatoie utilizzate dalla mente umana si concretizzano seguendo sei principi di base:

  1. Reciprocità: “Dobbiamo contraccambiare, in modo simile, ciò che una persona ci da” . (Esempio: un antivirus in periodo di prova gratuito che ricorda all’utente le cose che ha fatto per lui, come “ho bloccato 538 virus nelle ultime 4 settimane”, invitandolo poi ad acquistarne la licenza annuale.)
  2. Impegno e Coerenza: “Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci coerentemente” (Esempio: richiedere la firma di una petizione per una buona causa, e poi chiederci di sostenere con un’offerta un’associazione che lotta per la causa che hai firmato)
  3. Riprova Sociale: “Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano” (Esempio: il venditore che sottolinea che il prodotto che ci sta proponendo è quello che la gente compra di più. Ricordi il payoff di Scavolini? “La cucina più amata dagli italiani!”)
  4. Gradimento: “Preferiamo accettare delle cose da persone che ci piacciono” che vediamo in linea con i nostri gusti, il nostro stile, i nostri principi. (Esempio: applicazioni social che hanno accesso ai “mi piace” dell’utente e che citano personaggi da lui seguiti che hanno messo il loro like a favore di una causa, di un’iniziativa, di un prodotto)
  5. Autorità: “Siamo disposti ad accettare una richiesta se arriva da chi percepiamo come autorità” (Esempio: un interlocutore vestito con un camice bianco è più persuasivo nel comunicare messaggi di salute a prescindere dal fatto che sia realmente un medico.)
  6. Scarsità: “Attribuiamo maggior valore ad un’opportunità se è scarsamente disponibile” (Esempio: sales page di vendita biglietti per uno spettacolo con avvisi dinamici che ci avvisano che sono disponibili “gli ultimi 3 posti”)

Tenere a mente questi principi ti aiuterà moltissimo nella scelta delle tue strategie, azioni, nella comunicazione e promozione di te stesso o del prodotto di punta del tuo business.

Comunicare e/è persuadere

Per comprendere il nesso fra comunicazione e persuasione Andrea Scarsi, nel suo libro “L’Arte della Persuasione” ci porta l’esempio del gioco con la palla.

Secondo l’autore la comunicazione è come giocare a palla con qualcun altro. Il messaggio è la palla e quando vuoi comunicare, stai soltanto lanciando una palla a distanza:

  • Se il tiro è ben assestato, il destinatario è in grado di afferrare la palla e cogliere il tuo messaggio
  • Se il tiro è troppo debole o troppo forte l’altra persona potrebbe non essere in grado di “stare al gioco” a meno che non faccia uno sforzo supplementare per capire cosa tu stia dicendo

Ecco perché conoscere le tecniche e le dinamiche della persuasione può essere una risorsa infinita, che porta “la palla” dritta nel segno.

Siccome sappiamo che “è impossibile non comunicare” (P. Watzlawick), ecco che la persuasione subentra in tutte le nostre azioni.

Di seguito trovi il Modello Domino, un modello di comunicazione che riconosce il ruolo fondamentale dei piccoli e frequenti cambiamenti nel corso di un lungo dialogo.

Ecco i quattro elementi che compongono il Modello Domino:

  • la ricezione del messaggio
  • l’elaborazione del messaggio
  • la risposta del destinatario del messaggio
  • la modifica del comportamento

La cosa più errata che tu possa fare, è focalizzarti sull’acquisto del tuo prodotto o sulla conversione del potenziale cliente. L’ultimo punto del Modello Domino è quello che fa comprendere il vero cuore dell’arte della persuasione. Quindi quando ti rivolgi all’altra persona, l’unico vero obiettivo che devi avere chiaro è la modifica del suo comportamento.

Segui la rotta che ti porterà dritto all’isola

La persuasione è il catalizzatore di nuove mentalità e comportamenti. Come puoi raggiungerla?

Di certo non con un meccanismo di ricompensa (sconti, minor prezzo, bonus etc.), che porta ad un risultato immediato ma di breve durata.

Il segreto è conoscere bene il pubblico a cui ti rivolgi, parlando il suo linguaggio e offrendogli l’opportunità di far vedere come tu o il prodotto, siate in grado di cambiare la sua vita in meglio.

Per concludere, i passi fondamentali sono: conoscere il target, studiarlo ed analizzalo. Parlare la sua lingua ed immedesimarti nelle sue esigenze. Crea la necessità e introduci la scarsità.

Quando comunichi concentrati sul contenuto ma anche sulla tua personalità comunicativa. É una parte essenziale sulla quale dovrai lavorare, perchè è quella che conferisce la prima impressione di te al tuo pubblico.

Presta attenzione alla cadenza del discorso, la velocità, il tono di voce, le pause.

Ricorda: come dici le cose è altrettanto importante di quello che dici, senza dimenticare uno storytelling ben costruito.

Come afferma Giorgio Nardone “tracciare la differenza che fa la differenza”.

Per approfondimenti:

  • Ti consiglio alcuni fra i nostri più interessanti articoli che riguardano la Narrazione, lo Storytelling, il Public Speaking. Puoi leggere l’articolo cliccando su questo link
  • Ti consiglio di leggere l’articolo che parla delle 6 tecniche per conquistare la fiducia dei partecipanti in cui viene approfondita la tecnica di Robert B.Cialdini “Le Armi della Persuasione”
  • Ti consiglio di leggere anche: Giorgio Nardone “La nobile arte della persuasione” e di Andrea Scarsi “L’arte della Persuasione”
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Psicologa e Key Account Manager per WebinarPro, appassionata di formazione e di comunicazione digitale. Sono una creativa. Coltivo e nutro molti interessi senza sosta, perchè per me la vera innovazione è rappresentare se stessi tramite infinite e variegate forme espressive. Amo e divoro: cultura giapponese, musica, libri.
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