Upselling e cross-selling: come e perché utilizzare i webinar

Hai mai pensato di usare i webinar per fare Upselling e Cross-selling? I ragazzi di Clickmeeting sì e hanno spiegato tutto nell’articolo “The Art of Upselling & Cross-Selling with Webinars”, che puoi trovare qui. L’articolo è in inglese, per cui ho deciso di fare una libera traduzione del contenuto e di condividerlo con te. Quindi concentrati: raccogli ogni spunto utile che trovi e, se hai altre idee, condividile alla fine dell’articolo, magari lasciando un commento. :-)

 

upselling e cross-selling

 

L’autore Jakub Zielinski inizia l’articolo sottolineando l’importanza per un’azienda di avere una solida strategia di vendita, che integri anche attività di Upselling e di Cross-selling. Upselling e Cross-selling sono due dei modi più usati ed efficaci per coinvolgere il tuo pubblico durante il tuo webinar e convincerlo a fare un’azione.  Sebbene sembrino simili a prima vista, nel contesto dei webinar queste strategie hanno scopi molto diversi. Vediamo perché.

 

Upselling nei webinar: cos’è e come funziona

L’Upselling si ha quando si offre all’acquirente una versione più avanzata del prodotto che intendeva acquistare. Facciamo un esempio: se stai venendo una laptop e i tuoi clienti hanno già deciso di acquistarlo, puoi puntare a vendere la versione più avanzata di quel laptop, che abbia ad esempio più memoria, una batteria migliore e una tastiera più ergonomica.

Il problema principale quando si fa un Upselling è il prezzo: i tuoi clienti hanno già in mente quanto spendere, per cui devi essere bravo a giustificare il costo più elevato.

I webinar sono la soluzione perfetta a questo problema perché ti offrono l’opportunità di mostrare dal vivo il vero valore di ciò che stai vendendo.

Durante il webinar puoi ad esempio usare la condivisione dello schermo per mostrare il tuo prodotto/servizio. In questo modo i tuoi clienti possono verificare i reali benefici di quello che vendi e provare l’esperienza “provare prima di acquistare” (particolarmente utile per promuovere prodotti o servizi con caratteristiche complicate).

Inoltre puoi anche usare la sessione di domande e risposte per ribadire il motivo per cui i tuoi clienti dovrebbero scegliere la versione avanzata del tuo prodotto e servizio.

Esistono molti altri modi che fare Upselling durante il tuo webinar: queste sono solo un paio di idee che possono aiutarti a far partire la tua strategia.

 

Cross-selling nei Webinar: cos’è e come funziona

Il Cross-selling suggerisce l’acquisto di un prodotto complementare a quello che il tuo cliente ha deciso. I modi più comuni per farlo sono un corso online o una sessione di formazione (con uno sconto speciale, ovviamente).

Facciamo finta che lavori nel settore tecnologico e il tuo prodotto principale è un sistema di IT avanzato. Se il tuo cliente è interessato ad integrarlo all’interno della sua azienda, puoi utilizzare un webinar per la formazione aziendale dei dipendenti ad un prezzo speciale come ulteriore incentivo all’acquisto. Questo è il modo migliore per offrire strumenti utili che consentono ai tuoi clienti di ottenere il massimo risultato dal loro acquisto.

Se invece stai cercando uno spunto per nuovi prodotti o servizi puoi usare i webinar per trovare e gestire le idee grazie ai tuoi clienti. Come? È molto semplice: grazie alle sessioni di domande e risposte puoi prendere nota di tutte le richieste relative a ciò che i clienti devono sapere o devono fare dopo aver iniziato ad usare il prodotto. In questo modo puoi prendere spunto dai feedback emersi e creare nuovi prodotti o servizi complementari.

 

Come usare i webinar per fare Upselling e Cross-selling

Ecco altri modi creativi per utilizzare i webinar nelle strategie di Upselling e Cross-selling

  • integra la call to action con un popup. In questo modo puoi collegare il pulsante a una pagina di destinazione dedicata con un modulo di acquisto.
  • sii trasparente. Utilizza i documenti e la lavagna condivisa per fare percepire il vero valore del tuo prodotto
  • sperimenta entrambe le tecniche e raccogli l’opinione del tuo pubblico con i sondaggi durante il tuo evento online
  • trasmetti le testimonianze che hai raccolto e mostra l’entusiasmo dei tuo clienti.

 

Che te ne pare? ;-)

Ti lascio anche questa Video Pillola firmata WebinarPro. Qui Luca Vanin spiega un poco più di un minuto come vendere con i webinar.

 

 

 

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Vanessa Migliano

Sono laureata in Comunicazione e la mia passione è il Digital Marketing. Adoro imparare, studiare, curiosare. Quando non assisto ad un webinar, leggere e cucinare sono i miei hobby preferiti, insieme alle serie tv e agli animali. I miei colleghi ti diranno che sono un po’ sbadata e un po’ pignola.
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