Upselling e Cross-selling: 7 step per integrarli nei tuoi webinar

upselling e cross-selling

Nel mondo digitale in rapida evoluzione, i webinar sono riconosciuti come uno strumento efficace per coinvolgere il pubblico, fare divulgazione delle conoscenze e competenze di un settore e, naturalmente, generare vendite.

Per aumentare in modo notevole il successo dei tuoi webinar puoi utilizzare le tecniche di vendita di up-selling e cross-selling.

Hai mai pensato di fare upselling e cross-selling per i tuoi webinar?

Se la risposta è no, non ti preoccupare. In questo articolo, esploreremo insieme come utilizzare efficacemente queste strategie per massimizzare le opportunità di vendita durante i tuoi webinar.

Sebbene sembrino simili a prima vista, nel contesto dei webinar queste strategie di upselling e cross-selling hanno scopi molto diversi. Vediamo perché.

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Upselling e cross-selling: significato e la differenza

Sei confuso/a e non ti ricordi mai la differenza?

Di seguito capirai chiaramente e con esempi come distinguere e ricordare l’up-selling e il cross-selling. Intanto veniamo alle definizioni:

Cross Selling significato

Il Glossario di Marketing definisce il Cross-Selling in questo modo:

Cross selling: strategia di vendita consistente nel proporre al cliente che ha già acquistato un particolare prodotto o servizio anche l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.

Up Selling Significato

Sempre sul Glossario troviamo anche la definizione di UpSelling intesa come:

Up-selling: tecnica di vendita con la quale si incentiva il cliente all’acquisto di una quantità di prodotto maggiore rispetto a quanto inizialmente richiesto: ad esempio, uno sconto per l’acquisto di un più grande flacone di detersivo.

Il fine di una strategia di up-selling è chiaramente quello di accrescere la profittabilità del cliente aumentando la sua quota di acquisti sulla categoria.

Up-selling vs cross-selling: cosa sono e quale utilizzare?

Sono strategie di marketing integrato che mirano ad aumentare il valore medio degli ordini dei clienti incoraggiandoli ad acquistare beni e servizi di qualità maggiore.

La domanda che ti starai ponendo ora, probabilmente, è come puoi sfruttare i webinar a tuo vantaggio per fare up-selling e cross-selling. Bene, tra poco lo scoprirai.

Up-selling nei webinar: cos’è e come funziona

Utilizza questa tecnica, quando vuoi promuovere prodotti o servizi di un valore superiore rispetto a quelli considerati inizialmente dal cliente. Qui, l’obiettivo è portare il cliente a scegliere una versione ”premium” del prodotto offrendo maggiori vantaggi, funzionalità.

Ti faccio un esempio: se stai vendendo un pc e i tuoi clienti hanno già deciso di acquistarlo, puoi puntare a vendere la versione più avanzata di quel pc, che abbia ad esempio più memoria, una batteria migliore e una tastiera più ergonomica.

Quando si fa un up-selling, il problema principale è il prezzo: i tuoi clienti hanno già in mente quanto spendere, per cui devi essere bravo/a a giustificare il costo più elevato.

I webinar sono la soluzione perfetta a questo problema perché ti offrono l’opportunità di mostrare dal vivo il vero valore di ciò che stai vendendo.

Ad esempio, durante il webinar puoi utilizzare la condivisione dello schermo per mostrare il tuo prodotto/servizio.

In questo modo i tuoi clienti possono verificare i veri benefici di ciò che vendi e testare l’esperienza “prova prima di acquistare”, utile quando si vuole promuovere prodotti o servizi complessi.

Inoltre alla fine del tuo webinar, puoi fare una sessione di domande e risposte per consolidare nella mente del tuo potenziale cliente il motivo per cui dovrebbero scegliere la versione avanzata del tuo prodotto e servizio.

In questo articolo su come vendere corsi online ti spiego come guadagnare grazie ai webinar.

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Cross-Selling nei Webinar: come funziona

Utilizza questa la tecnica, quando vuoi offrire prodotti o servizi correlati a quelli che il cliente sta già acquistando.

Ti faccio un esempio, se un cliente sta acquistando un pc, puoi suggerirgli di acquistare insieme anche una stampante.

Questa tecnica serve a migliorare l’esperienza del cliente fornendo soluzioni complete alle sue esigenze.

Supponiamo che lavori nel settore tecnologico e il tuo prodotto principale è un sistema di IT avanzato: se il tuo cliente è interessato ad integrarlo all’interno della sua azienda, puoi utilizzare un webinar per la formazione aziendale dei dipendenti ad un prezzo speciale come ulteriore incentivo all’acquisto.

Questo è il modo migliore per offrire strumenti utili che consentono ai tuoi clienti di ottenere il massimo risultato dal loro acquisto.

7 step per integrare l’Up-selling e il Cross-selling nei tuoi Webinar

I webinar sono un’ottima opportunità per implementare queste strategie di vendita in modo naturale e non invasivo. Ecco 7 step su come integrare queste tecniche nei tuoi webinar:

1. Conoscere il Pubblico: per prima cosa devi comprendere bene chi parteciperà al webinar in modo da capire quali prodotti o servizi aggiuntivi potrebbero interessare maggiormente al tuo pubblico.

2. Contenuto di Valore: crea contenuti di alta qualità durante il webinar. Mostra al pubblico come il tuo prodotto o servizio principale risolve i loro problemi. In questo modo, costruirai fiducia e autorità, rendendo più facile introdurre offerte aggiuntive.

3. Integrazione Naturale: integra l’upselling e il cross-selling nei tuoi webinar senza forzare il processo. Per esempio puoi utilizzare storie di successo, esempi pratici o dimostrazioni che fanno capire al cliente come i prodotti aggiuntivi o di livello superiore migliorino ulteriormente l’esperienza del cliente.

4. Evidenzia i Benefici: quando presenti i prodotti aggiuntivi o di livello superiore, devi mettere in risalto i benefici chiave che apportano al cliente. Spiega come questi prodotti rispondono ad esigenze specifiche o migliorano i risultati ottenuti con il prodotto principale.

5. Offerte Esclusive: rendendo esclusive le offerte per l’upselling e il cross-selling per i partecipanti al webinar creerai un senso di urgenza e incentiverai l’acquisto immediato.

6. Rispondi alle Domande: dopo aver finito di presentare le offerte aggiuntive, apri una sessione di domande e risposte. In questo modo potrai affrontare e chiarire eventuali dubbi e preoccupazioni dei partecipanti e spiegare come i prodotti aggiuntivi si integrino al meglio con la loro soluzione principale scelta.

7. Sconti e Pacchetti: infine puoi offrire sconti o pacchetti speciali che includono il prodotto principale scelto e i prodotti correlati. Questo può aumentare l’appeal delle tue offerte.

cross selling

Questi sono solo alcuni degli step che puoi utilizzare per integrare i webinar nelle tue strategie di upselling e cross-selling.

Di seguito, puoi trovare altri modi creativi che puoi sfruttare:

  • Integra la call to action con un pop-up e collega il pulsante a una pagina di destinazione dedicata con un modulo di acquisto
  • Utilizza i documenti, presentazioni e la lavagna condivisa per fare percepire il vero valore del tuo prodotto
  • Sperimenta entrambe le tecniche e raccogli l’opinione del tuo pubblico con i sondaggi durante il tuo evento online
  • Trasmetti le testimonianze o video-testimonianze raccolte e mostra l’entusiasmo dei tuo clienti

L’up-selling e il cross-selling sono potenti strumenti per aumentare le opportunità di vendita durante i webinar.

Tuttavia, è fondamentale che queste strategie vengano implementate in modo coerente e rispettoso, tenendo sempre a mente le esigenze del cliente.

Concentrati sulla creazione di valore e sul soddisfare le esigenze del pubblico, e vedrai come queste tecniche possono migliorare in modo efficace la tua vendita durante i webinar.

Se vuoi approfondire questo argomento, i ragazzi di ClickMeeting hanno spiegato tutto nell’articoloThe Art of Upselling & Cross-Selling with Webinars”, che trovi qui

Se hai trovato interessante questo articolo, faccelo sapere scrivendo qui sotto nei commenti.

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