Come misurare il ROI dei tuoi webinar

Oggi i webinar sono diventati un elemento indispensabile per la tua strategia di lead generation e di marketing.

Cosa ti frena allora dal cominciare a organizzare eventi online? Probabilmente fai fatica a capire come calcolare il ritorno economico di un webinar.

Una buona notizia: non sei il solo. Il webinar è infatti il canale di marketing più difficoltoso da analizzare quando si tratta di dover calcolare il ROI.

Organizzare webinar di qualità richiede un grande sforzo, quindi devi poter dimostrare che i risultati che ottieni sono maggiori delle risorse di tempo ed economiche che impieghi.

Nei prossimi paragrafi troverai diversi spunti per imparare a misurare il ROI dei tuoi webinar e tener traccia di altri fondamentali KPI.

Da dove si iscrivono i tuoi lead?

Per prima cosa, ricordati di individuare per ogni lead il canale dal quale è venuto a conoscenza del tuo webinar e si è iscritto.

Ecco alcuni esempi di canali con cui puoi fare promozione e con cui i tuoi utenti possono trovarti:

• Facebook Advertising
• Social Network
• Email promozionali
• Adwords Advertising
• Ricerca organica

Qualsiasi sia il canale di origine dei tuoi iscritti, assicurati di monitorare questo aspetto nel modo più preciso possibile: è fondamentale per ottimizzare le tue strategie di promozione degli eventi online futuri e investire solo sui canali che ti portano maggiori risultati.

Un’idea veloce e molto semplice su come puoi tener traccia dell’origine dei tuoi iscritti è utilizzare un link personalizzato della pagina di iscrizione per ogni canale.

Uno strumento molto semplice che puoi utilizzare per personalizzare i tuoi link è bitly.com: tramite questo servizio online molto intuitivo potrai creare link personalizzati e monitorare il numero di click ricevuti su ogni link.

Monitora sempre quanti soldi spendi e dove li spendi

Devi tenere sempre sotto controllo i soldi che investi nei diversi canali di promozione e nella preparazione dei materiali del webinar.

È fondamentale per poter riuscire a sottrarre tutti i costi di realizzazione dai guadagni derivanti dal webinar: in questo modo potrai tenere traccia di quale sia il tuo margine di guadagno.

Determina la qualità del tuo lead

Adesso arriva la parte più complessa. Analizza gli iscritti al tuo webinar e dopo la diretta inizia ad identificare quale dei tuoi iscritti può essere considerato un lead di qualità.

Ognuno classifica la qualità di un lead in modo differente. Qui puoi trovare degli spunti utilizzati da tantissimi marketers per separare i contatti di valore da quelli poco interessati.

• I tuoi iscritti sono in target? 
  L’azienda, la posizione lavorativa o l’area di competenza dei tuoi iscritti sono in target con servizi e prodotti che offri? Nel momento dell’iscrizione è fondamentale richiedere questi dati oltre al nome, cognome e email per avere subito un’idea se stai intercettando il pubblico più adatto.
• I tuoi iscritti hanno partecipato in diretta? La partecipazione in diretta al tuo evento può essere un indice di alto interesse e motivazione nei confronti dei tuoi contenuti, servizi e prodotti.
• Quali altre azioni hanno compiuto? La qualità e la motivazione di un lead può essere valutata anche attraverso il grado di interazione: ha scaricato del materiale gratuito che hai messo a disposizione durante il webinar? Ha fatto domande in chat? Ha partecipato a sondaggi? Se compie anche solo una di queste azioni, è molto probabile che ti trovi di fronte un contatto interessante da continuare a coltivare.

Attribuisci le tue vendite al webinar di origine

Ci sono due metodi per calcolare il guadagno economico generato da ogni webinar:

– La via più semplice per calcolare il ritorno economico è quella di stimarlo utilizzando il numero di lead qualificati generati dal tuo webinar e il tuo tasso di conversione da lead a cliente. Si tratta di un metodo di previsione.
Facciamo un esempio: se tu sai che il 10% dei lead che ottieni dalle tue campagne di marketing viene convertito in clienti, puoi fare una stima di quanti iscritti ai tuoi webinar possono essere convertiti.
Se il tuo webinar riceve 200 iscrizioni, puoi stimare 20 vendite generate da quel webinar.
Per avere un’idea del ritorno economico, ti basta moltiplicare quel numero per il tuo Costumer Lifetime Value.
Questa ultima operazione ti aiuta ad ottenere una stima economica del tuo webinar.

Nonostante questo metodo ti permetta una stima indicativa, ti può aiutare a capire:

• • Se i webinar sono un investimento intelligente
  • Se dovresti spendere di più nella loro promozione
  • Quale tipologia di webinar ti portano maggior valore

– Un altro metodo per stimare il guadagno economico generato dai tuoi webinar è quello di seguire l’intero percorso di ogni iscritto al tuo evento online, da semplice lead alla vendita. Questo metodo permette un livello di precisione estremamente alto grazie ad una perfetta attribuzione, ma richiede sicuramente un tracciamento molto avanzato.

Non dimenticare gli altri KPI!

Sicuramente calcolare il ROI è fondamentale per valutare se stai investendo correttamente nei tuoi webinar, ma non è tutto.

Per valutare il reale valore del tuo investimento, devi considerare diversi indicatori di performance:

• Il livello di attenzione dei tuoi partecipanti. Molte piattaforme, come ad esempio GoToWebinar, ti permettono di monitorare l’attività dei tuoi partecipanti e calcolare il loro livello d’attenzione: quanto sono rimasti connessi? Hanno partecipato ai sondaggi? Hanno interagito con la chat?
• Il tasso di conversione. Quanti iscritti hanno effettivamente partecipato in diretta? E quanti sono stati convertiti in clienti? Potresti scoprire che per te il webinar non è il miglior canale in termini di quantità di lead generati, ma il migliore in termini di qualità.
• I canali di promozione. Hai bisogno di sapere quali funzionano meglio per poter investire tempo e denaro in modo mirato.
• Numero di iscrizioni. Solamente guardando il numero di iscrizioni ai tuoi eventi online in diretta puoi farti un’idea di quali tipologie di webinar attirano il tuo pubblico. Prova ad analizzare i tuoi webinar migliori e cercare i punti in comune (tipologia di tema, titolo accattivante, descrizione dettagliata).
• Numero di lead che accedono alla registrazione del webinar. Uno degli enormi vantaggi dell’organizzare un webinar è che puoi continuare a sfruttare i suoi contenuti anche dopo la diretta: puoi far accedere i tuoi lead alla registrazione richiedendo nome, cognome e email e continuando quindi a generare contatti nel tempo.
• Numero di contenuti creati sfruttando il webinar. Puoi trasformare il tuo webinar in un blog post, in una serie di video o in un’infografica. Quando valuti il valore del tuo webinar, considera anche i contatti che otterrai utilizzando tutti i contenuti che puoi creare partendo dalla registrazione del tuo webinar.

Ora hai un’idea di quali parametri tenere sotto occhio per misurare i risultati dei tuoi eventi online e come poter misurare il ROI dei tuoi webinar.

L’articolo è la traduzione di “How to Measure the Actual ROI of Your Webinar” del blog di GoToWebinar, la migliore piattaforma quando si tratta di dover tracciare ogni comportamento dei tuoi lead all’interno dei tuoi eventi online.