Perché usare i webinar come strumento di lead generation

Lead Generation: non esiste guru del marketing, corso online, corso in aula, guida del marketer moderno che non giri e rigiri queste due paroline in cinquantamila modi differenti. Lo saprai meglio di me se sei qui a leggere questo articolo.

lead generation

 

Il fatto è questo: sia per grandi esperti, sia per neofiti del marketing, il terrore della ricerca sfrenata ai nuovi contatti perfetti sembra essere una costante eterna.

L’argomento è vasto quanto l’oceano Pacifico; le teorie, le pratiche, i riti massonici e quelli voodoo spaziano dal classico “scarica il PDF gratuito” all’infinito e oltre.

Oggi ti parlo di quello che la mia esperienza ha toccato con mano riguardo al tema “lead generation”.

Aver navigato per anni in campagne di lead generation, sia come “esca” sia come fautrice, mi ha consentito di stilare la mia personalissima classifica dei metodi migliori per generare nuovi contatti di valore.

Posso affermare a man bassa e con assoluta certezza che il webinar è lo strumento di lead generation più efficace e con maggiori risultati di “qualità” tra tutti quelli che ho mai sperimentato, sia nel ruolo di utente, sia nel ruolo di marketer.

Ti mostrerò presto il perché di questa mia affermazione così drastica e priva di ogni beneficio del dubbio.
Anzi, sai che ti dico? Se mi somigli e sei uno che si nutre solo di perché e ama andare subito al sodo, leggi direttamente questo paragrafo!

Per te che non ami saltare subito alle conclusioni, ho pensato di dipingere un panorama rapido e concreto su che cosa sia, alla fine, questa temutissima lead generation.

Lead generation significato. Il più esaustivo che ho trovato.

Glossario.marketing.it definisce così la lead generation:

La lead generation consiste nel complesso di attività e processi volti all’acquisizione di lead, cioè alla raccolta di nominativi e riferimenti di contatto di individui e organizzazioni potenzialmente interessate all’acquisto di prodotti o servizi offerti da un’impresa.

Quindi la lead generation cos’è in parole ancora più povere?

Ottenere informazioni di contatto (e-mail e preferibilmente anche il nome) attraverso risorse che metti a disposizione (solitamente gratuite) al fine ultimo (nota bene, ULTIMO) di vendere i tuoi servizi o prodotti.

Quindi è composta da tre elementi:

  • Risorsa che metti a disposizione per gli utenti (e relativa landing page, da approfondire qui)
  • Contatti di chi ne usufruisce
  • Successiva strategia di vendita di prodotti o servizi affini alla risorsa che hai messo a disposizione

Lead generation: esempi di risorse che puoi creare

Alcuni esempi quando parlo di “risorse”:

  1. Guide in formato PDF
  2. Mini e-book
  3. Sessioni di consulenza o coaching
  4. Mini-corsi introduttivi
  5. Quiz
  6. “Periodi di prova” di qualche software
  7. Webinar

Tutti questi strumenti vengono comunemente chiamati lead magnet e sono quasi sempre gratuiti.
In questo articolo puoi trovare un pdf con 8 esempi di aziende che generano clienti con differenti tipologie di lead magnet.

Lead generation: Facebook come piazza per farti trovare

Nei paragrafi precedenti non ti ho citato un aspetto fondamentale della lead generation: dove e come andare a intercettare le persone per mostrar loro il tuo lead magnet.

Come ti ho detto all’inizio di questo articolo, la lead generation è un universo vastissimo e si potrebbe parlare di questo specifico argomento per ore.

Quello che posso indicarti come punto di partenza è sfruttare la potenza di Facebook, soprattutto utilizzando il circuito pubblicitario.

Lascio spazio a chi, a tal riguardo, può aiutarti molto meglio di me: per tutto quel che riguarda la lead generation con Facebook, puoi trovare tantissimi spunti sul blog di Veronica Gentili.

Lead generation: strategia vincente con i webinar 

 

Breve recap di quanto detto fin’ora, nel caso tu sia saltato direttamente qui.

Nei paragrafi precedenti abbiamo parlato dei quattro grandi elementi della lead generation:

  • Lead magnet gratuiti da mettere a disposizione
  • Informazioni di contatto di chi ne usufruisce
  • Strategia finale di vendita di prodotti o servizi affini al lead magnet
  • Luogo dove intercettare le persone e mostrare loro il tuo lead magnet

Ora ci concentriamo su un elemento del punto 1: il webinar come lead magnet più efficace per raccogliere interesse e contatti.

Ecco i perché di questa mia conclusione, frutto di centinaia di esperimenti con diversi strumenti:

  1. Forte motivazione. Chi decide di iscriversi e partecipare ad un webinar, nonostante sia gratuito, mostra un livello di interesse nei tuoi confronti e dell’argomento che tratti molto maggiore di chi scarica, ad esempio, una guida pdf.
    Questo perché l’impegno che dedica per partecipare ad un webinar è maggiore a quello richiesto per usufruire di altre tipologie di risorse gratuite.
  2. Il livello di informazione e contenuti che puoi veicolare in un webinar di 45/60 minuti è enorme e plasmabile. Più ti mostri esperto del settore in cui ti proponi, più i tuoi lead saranno in futuro propensi ad affidarsi a te. Un webinar ti permette di fornire tantissime informazioni utili (molte di più di quelle che puoi affidare ad una guida PDF) e soprattutto di modificarle strada facendo a seconda dei feedback in tempo reale dei lead che ti ascoltano.
  3. Ci metti la faccia. A meno che tu sia Apple o Microsoft, i tuoi contatti inizieranno a fidarsi di te solo quando vedranno l’essere umano dietro i lead magnet e le informazioni. Con 45 minuti di webinar gratuito presenti contenuti e presenti anche te stesso facendoti vedere sorridente ed affidabile in webcam.
  4. Con un webinar gratuito generi valore costante. Grazie alla chat presente in qualsiasi piattaforma webinar che decidi di utilizzare, puoi stimolare le persone a lasciarti domande e feedback in tempo reale: in questo modo non sarai solo tu a portare valore, ma ci penseranno i tuoi lead a generare nuovi contenuti da condividere con tutti!
  5. Due lead magnet in uno. In ultima analisi, quello che rende il webinar un fantastico strumento di lead generation è il fatto di sfruttare i suoi incredibili poteri legati alla diretta online e, una volta conclusa la diretta, utilizzarlo come risorsa video gratuita. Due lead magnet in uno!

Per tutti i motivi che ti ho elencato, i contatti che rispondono al lead magnet “webinar gratuito” sono fin da subito potenziali lead di qualità.

Per esperienza, se 100 persone scaricano una tua guida pdf e 40 persone partecipano ad un tuo webinar gratuito, puoi essere certo che a parità di sforzi otterrai molti più risultati da quelle 40 persone che ti hanno ascoltato rispetto alle altre 100.

Lead generation marketing con i webinar. Ci sono anche i “MA”

Nel paragrafo precedente ti ho parlato di quanto sia ultra efficace fare lead generation con un webinar gratuito.

Fantastico MA efficace ad una sola condizione: che quei 45/60 minuti di webinar siano un’esperienza fantastica per i tuoi contatti sia a livello di contenuti che di qualità di trasmissione.

Devi assicurarti che la tua trasmissione audio sia chiara e priva di rumori di sottofondo, che la tua webcam sia di buona qualità, che la tua presentazione sia scorrevole e stimolante, che i tuoi utenti ascoltino con attenzione i tuoi contenuti.

Per muovere i primi passi e imparare come progettare, organizzare e presentare un webinar di successo scopri il WebinarPro in Tour! A settembre e d ottobre saremo in quattro città italiane per tre ore di formazione intensiva sul mondo dei webinar.

 

 

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Laureata in Comunicazione, figlia di genitori, sorella di un fratello. Da sempre affascinata dal mondo della comunicazione digitale e web marketing, lavoro per renderla la mia professione. Ogni giorno un passo avanti mentre coltivo la musica, la scrittura, il cinema, le nottate in pigiama davanti alle serie tv e il trekking.
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