Funnel con i webinar. Perché, come e quando ti sono utili.

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Funnel traduzione: cos’è e come funziona un funnel

Definire la parola Funnel, soprattutto parlando di marketing è quasi imbarazzante.

Ti sembra di dover spiegare una parola ormai così comune che sembra impossibile che qualcuno non la conosca. Ma l’obiettivo di questo articolo non è solo offrire una lettura preliminare a chi si avvicina all’uso dei funnel nella vendita online, nel processo commerciale, nella lead generation, nella gestione e costruzione di una rete vendita.

No, ci poniamo anche l’obiettivo di chiarirti alcuni aspetti poco conosciuti del termine funnel e, soprattutto, offrirti indicazioni e consigli su come usarli in modo personale nel tuo business e nel tuo lavoro.

Partiamo quindi dalla traduzione di funnel.

Funnel significa prima di tutto imbuto. Esatto, l’imbuto col quale sposti un liquido da un recipiente a una bottiglia.

Il termine – stando a quanto dice Wikipedia alla voce Purchase Funnel, e non solo lei – è stato sin dall’inizio associato al modello di vendita A.I.D.A.: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. William W. Townsend nel 1924 nel suo “Bond Salesmanship” lo usa infatti per descrivere il percorso teorico che un cliente potrebbe percorrere nei diversi step del suo processo decisionale.

Nel marketing, il funnel ha subito moltissime evoluzioni ma rimane il concetto di base: è un ipotetico imbuto che screma, filtra e setaccia i clienti in diversi step: solo i migliori arrivano alla fine. E sono quelli che diventano i tuoi clienti paganti.

Stiamo quindi parlando di Lead Generation, ovvero di come trovare nuovi contatti, gestirli e trasformarli in clienti paganti. Se vuoi approfondire maggiormente il termine Lead Generation, ti consigliamo un altro nostro articolo molto interessante: Perché usare i webinar come strumento di lead generation in cui Debora Righetti, la nostra content manager, ti spiega come funziona e, soprattutto, come puoi farla con i webinar.

Funnel cos’è e come ti può aiutare a sviluppare il tuo business

Quindi cos’è il funnel? Ma soprattutto come puoi utilizzare questo sistema nel tuo lavoro?

Partiamo dalle origini. Riprendiamo il concetto di AIDA e te lo faccio spiegare direttamente da Alec Baldwin:

 

 

 

Americani (Titolo originale: Glengarry Glen Ross), 1992

Immagina che là fuori un fiume di persone sia potenzialmente interessato a quello che tu hai da offrire e ci sia qualcosa (poi vedremo nel dettaglio questa cosa) che li attiri, come un magnete. Loro passano vicino al tuo magnete e qualcuno rimane attratto da quello che proponi (ATTENZIONE). Successivamente si accorge di quanto valore hai da offrire e inizia a volere approfondire il discorso (INTERESSE), tanto che gli viene la brillante idea di contattarti (DECISIONE). Vi parlate, vi confrontate sui suoi bisogni e decide di acquistare il tuo servizio (AZIONE).

In estrema sintesi, questa è la definizione di funnel:

 

Il funnel è un modello teorico che disegna il viaggio ipotetico di un contatto da estraneo a cliente.

Il funnel è solitamente definito da una serie di tappe, di pagine internet, di azioni, di meccanismi (in inglese trigger), che spingono il contatto a decidere di acquistare un servizio o un prodotto.

 

Il funnel quindi può essere rappresentato anche come un flowchart, un diagramma di flusso che definisce l’intero processo di trasformazione del contatto (in inglese lead) e di trasformazione/acquisizione del cliente.

E l’imbuto? Cosa diavolo c’entra l’imbuto?

Una delle rappresentazioni più comuni del funnel è proprio quello dell’imbuto: in alto la massa dei contatti grezzi e degli estranei che passano progressivamente in diversi step di interesse (in linea di massima gli stessi che abbiamo visto nel modello AIDA: Awareness, Interest, Decision e Action). Dal foro “piccolo” dell’imbuto escono i clienti migliori.

D’altra parte, a ogni step del funnel si perdono fisiologicamente dei contatti: non tutti coloro che conoscono la tua proposta sono successivament einteressati e motivati all’acquisto. Quindi la rappresentazione grafica del funnel dipende anche proprio dalla dimensione dei diversi strati, progressivamente sempre più piccoli. Immagine tratta da https://exelab.com/come-funzionano-funnel-marketing/

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Come usare il funnel nel tuo lavoro e nel tuo business?

Bando alle ciance. La teoria va bene, ma immagino ti interessi la pratica e tu ti stia chiedendo “Interessante, ma come lo uso nel mio lavoro e nel mio business? Quali sono le applicazioni pratiche di questo modello per la mia azienda e per i clienti che voglio raggiungere?”

Ecco la risposta.

Prima di tutto devi essere consapevole dell’esistenza di un funnel in qualche modo universale: nella maggior parte dei casi (almeno che tu non viva in un eremo senza contatti col mondo, che abbia un’azienda segreta, non presente sul web e in nessuno dei database di aziende dell’universo),  che tu lo sappia o meno, decine e decine di persone vengono a sapere che esisti quotidianamente. Alcune di loro approfondiranno la questione, altri si perderanno per strada.

È naturale. Se esisti come realtà commerciale, in questo minuto qualcuno è sul tuo sito, sui tuoi profili social, su qualche motore di ricerca e sta cercando informazioni relative alla tua storia, alla tua offerta, alle tue proposte. Ti mette ansia da prestazione, vero? Pensa a me che so che stai leggendo questo post e non so nemmeno chi sei! (A proposito, lascia un commento e dicci che esisti, così riduco gli ansiolitici!).

Se è vero che esiste un imbuto in qualche modo naturale, è anche vero che lo puoi convogliare a tuo piacimento. Come dire, puoi canalizzare l’acqua piovana (e grazie al cielo esiste), indirizzarla in un qualche canale (un tubo, una serie di tubi, ecc.) raccoglierla e usarla come e quando vuoi, quando ne hai bisogno.

Qui stai passando a un altro livello, alla differenza tra il traffico che non conosci e che non possiedi (quello implicito e fuori dal tuo controllo), al traffico che conosci e ma non possiedi (quello che indirizzi tramite alcune strategie nella direzione che tu preferisci) e quello che veicoli in modo strutturato verso i tuoi obiettivi, ossia il traffico sotto il tuo controllo, che tu spingi secondo i tuoi obiettivi aziendali e di business.

La differenza è che tu puoi costruire dei funnel specifici per attirare, interessare, coinvolgere i tuoi contatti e trasformarli in clienti. E questa è la potenza di questo modello: elaborare una sequenza razionale, controllabile e misurabile di azioni e contenuti che i tuoi contatti possono seguire per entrare nel tuo circuito commerciale.

Se riesci in questa sfida, hai vinto. E fai tanti soldi.

 

Usare il funnel significa creare un percorso strategico per trasformare un estraneo, in una persona che ti conosce, che si fida di te e che vuole acquistare i tuoi servizi o prodotti.

 

Quindi devi considerare questo modello come una semplice rappresentazione (anche grafica) di quello che i tuoi clienti fanno (o ti piacerebbe che facessero) per dedicarti attenzione, capire la tua proposta e decidere di acquistare qualcosa o agire in qualche direzione che hai previsto.

Tipi di funnel e quando utilizzarli

Esistono quindi diversi modelli di funnel. Se cerchi di elencarli ti perdi in un marasma di modelli, sistemi, alternative, soluzioni ugualmente valide.

Molte aziende, ad esempio, propongono strategie in cui l’intera azienda viene strutturata come un grande imbuto, un enorme sistema che raccoglie traffico, lo elabora, lo educa e lo trasforma in clienti. Ti può sembrare meccanicistico, e lo è in gran parte! :-)

Una buona soluzione è affidarsi ai guru del funnel e uno di questi è sicuramente Russell Brunson, inventore di ClickFunnel (approfondiremo la sua storia e i suoi modelli in un’altra occasione).

In un articolo (che trovi qui sotto) comparso proprio sul suo sito e scritto da Mark Bangerter, vengono elencati i sette tipi principali di funnel e sono:

  1. Optin Lead Capture Funnel. Usalo quando vuoi raccogliere contatti e indirizzi, offrendo un lead magnet come un pdf, un video, o altro.

  2. Sales Funnel. Specifico per favorire un processo di acquisto da parte del cliente e aiutarlo ad acquistare ancora.

  3. Webinar Funnel. Costruito sulla base di un webinar ed è quello che ci interessa maggiormente in questo articolo
  4. Auto Webinar Funnel. Come il precedente, ma basato su un webinar automatico (leggi qui di cosa si tratta: Webinar automatici: quando ti servono davvero e come si usano)
  5. Membership Funnel. Costruito per favorire l’iscrizione a una membership conn sottoscrizione (=pagamento) periodico
  6. Launch Funnel. Reso molto noto da Jeff Walker con il suo Pre Launch Formula, rappresenta uno dei più frequenti (“lascia la mail per vedere i tre video” ne è un esempio)
  7. Custom funnel, ossia quello che vuoi, come vuoi, quanto vuoi: quando mixi diversi modelli per integrare più funnel insieme.

La scelta del modello più adatto alle tue esigenze dipende ovviamente dal tipo di prodotto e servizio che vuoi offrire, dalla tua presenza sul web, dalle tue competenze e conoscenze, e anche da quello con cui hai raggiunto in passato migliori risultati.

Ci sono delle ottime letture sul tema, che trovi nella nostra selezione nella parte dei libri consigliati del nostro store online.

Ma, posso usare i funnel per vendere?

Chiudiamo questo primo articolo introduttivo con la domanda che ti stai ponendo e che riguarda proprio il tuo lavoro, il tuo business, i tuoi servizi e i tuoi prodotti.

La strategia che soggiace a questo approccio è applicabile a un numero enorme di tipologie di aziende, servizi, prodotti, proposte. Ossia tutte le volte in cui vuoi raccogliere contatti freschi, anche partendo da zero, vuoi coltivarli e vuoi che alla fine di un percorso non solo capiscano la tua offerta commerciale, ma la trovino eccezionale, unica, spettacolare. E da acquistare subito.

Quindi la risposta più probabile è: probabilmente si. Anzi, quasi sicuramente.

Lo puoi fare ad alcune condizioni:

  • Vuoi acquisire nuovi contatti e gestirli in modo automatico, o semi-automatico
  • Devi poter adattare o modificare alcune pagine del tuo sito, oppure acquistare servizi che ti permettano di gestire un sottodominio
  • Devi poter modificare alcuni passaggi della tua comunicazione commerciale

Se hai queste caratteristiche, allora sei sulla buona strada e il funnel può risolvere molti dei tuoi problemi.

Mentre rispondi a queste domande, scriviamo il livello più avanzato di questo post e ti promettiamo che a breve te lo faremo avere.

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Da 15 anni sfrutto la mia laurea in Filosofia e in Psicologia per aiutare aziende e professionisti a realizzare percorsi formativi e promozionali online, sfruttando al massimo la tecnologia offerta dai Webinar, dalle Aule Virtuali e dalle VideoConferenze. Sono autore insieme a Fabio Ballor del primo manuale italiano sul tema degli eventi online "Webinar Professionali" (Hoepli, 2013) e del primo libro al mondo sul "Public Speaking Online" (Dario Flaccovio Editore, 2015). Sono fondatore insieme a Fabio Ballor, Paola Breseghello e Marco Canali di WebinarPro srl.
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